线上教学优秀教师—郭远航

bat365在线官网商学院教师，主攻方向为保险学，主讲课程为人身保险和财产保险。2013年6月本科毕业于东北农业大学经济管理学院保险学专业。同年10月进入九台农村商业银行工作，在九台农村商业银行工作期间，连续三年荣获九台农村商业银行宾县支行“明星经理”和“优秀员工”称号。

2017年12月考取了广西民族大学政治与管理学院公共管理系研究生。2019年8月至2021年11月，研究生学习期间兼职于华夏银行哈尔滨分行营业部，任职讲师，主要负责理财产品体系构建和产品培训，期间为华夏银行哈尔滨分行营业部成功搭建私人理财工作室。2021年11月，进入bat365在线官网任教。

教学思路：

《人身保险》中人身保险营销这一节课是一门实务性极强的一节课。这一节课的根本落点是营销。所谓营销通俗地讲就是卖产品，而当营销遇见人身保险，一切就变得虚幻起来。人身保险（产品）本身就是无形的，营销本是很难的工作，也就是平时人们口中“卖保险”的。二者的结合可以总结为“空口白牙讲出一个未来”，而这个未来是虚幻的，是飘渺的，同时是美好的。

那么如何才能将二者有机地结合起来，是很难的一个过程，这个过程需要让学生们接受“卖保险”的工作，大部分中国人对待保险（人身保险）的意识是淡薄的，没有风险事故发生时“谈保色变”，发生保险事故后“后悔莫及”，而对于“卖保险”的工作而言，在社会地位上，社会生活中也是处于弱势地位的。我知道不能改变大部分人的看法，但我决意要让我的学生的想法发生改变。我要让学生们认可这个工作是高尚的，这个工作是伟大的，所以在本节课的思路设计上，我选择了分割，将人身保险和营销分割开来，先讲营销，再讲人身保险，然后将二者切实地、有机地结合起来，以达到本节课的教学目的。将课程思政融入到课程中。要注重方式方法，老师要用心教，学生要用心悟，以达到沟通心灵、启智润心、激扬斗志，并且要把课程讲真、讲透。本章课程讲到在人身保险营销的过程中要做到“以人为本”，这要求“以员工为本，以客户为本”。如何将“以人为本”和人身保险营销真正的结合起来了？我想到了哲学，德国古典哲学的创始人伊曼努尔·康德在其作品中多次提到“人是目的，而不是手段”，这就是说在人类一切的社会生活中，我们做的每一件事要以人为目的去做，而不能把人作为实现某种目的工具。人身保险营销正切合这一点，之所以“谈保色变”是以往的人身保险营销过程中无论是保险代理人还是保险人（保险公司）本身都将人身保险品的营销作为目的，而潜在的投保人或者被保险人作为了实现其营销目的的手段，这明显违背了“以人为本”的初衷，所以时至今日，在人们的心中，保险（人身保险）的地位一直处于很弱势。要让这种想法在人们的心中发生改变，就要把“人”放在第一位，而人身保险的营销放在实现“人”的价值的次位，这样更能体现人身保险营销工作的高尚和伟大。

实施过程：

课前准备：查阅资料环节：关于营销：先秦的《六韬引谚》和司马迁《史记》“货殖列传”中均提到“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。这是对营销最为根本且直白的描述，以这个为根本，就是让大家知道，每个人都处于营销之中，营销本是很正常的工作，我们每个人都在其中，并享受着营销给我们带来的便利。

关于诚信：保险有一个原则就是最大诚信原则，保险合同也是最大诚信合同，那么就要求在保险行为过程的每一个环节都需要保持着最大诚信，那么引入“一诺千金”的成语，来体现诚信的重要性。

关于营销手段之广告营销：营销最常见的手段就是广告，广而告之，在多媒体如此发达的今天更为重要，本章选取了中国人寿保险的广告作为案例进行分析。中国人寿联合我国CBA联赛，其广告语“关键一投，决定未来”和“要投就投中国人寿”在广大球迷和人们心中留下了很深的广告烙印，极具代表价值。

关于哲学：康德是古典哲学的创始人，同时也是人类历史上最伟大的哲学家之一，其“三大批判”即《纯粹理性批判》，《实践理性批判》和《判断力批判》，在整个哲学史上熠熠生辉。其以人的自主性为基础，其中最著名的一条道德律就是：人，是目的本身，即在任何时候任何人（甚至上帝） 都不能把他只是当作工具来加以利用。

关于以人为本：以人为本最早可以追溯到我国春秋时代，由齐国名相管仲提出，后落在文字流传下来。而自2003年中共十六届三中全会提出“以人为本”的科学发展观以来，我国一直践行着这一伟大的观点，以习近平同志为核心的党中央将人民至上的价值理念提升到新的高度。习近平总书记站在新时代高度，更加全面、更加深刻、更加系统地论述了人民至上的内涵。习近平总书记指出：“要坚信党的根基在人民、党的力量在人民，坚持一切为了人民、一切依靠人民，充分发挥广大人民群众积极性、主动性、创造性，不断把为人民造福事业推向前进。”

课中：首先提出课前问题：中国人为何“谈保色变”？让学生们快速进入课堂状态，进行思考；其次紧接着抛出第二个问题：人身保险存在意义是什么？让同学们再次陷入深思；再次再抛出第三个问题：人们对保险（人身保险）的误区有哪些？用三个问题将同学们带入课堂。接下来从营销入手，将“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”的古语介入，讲营销，再紧跟着人身保险商品，将二者有机地结合起来，构成本节课的授课主题“人身保险营销”。

首先是概念，从广义和狭义两个方面阐述人身保险营销，本节课程主要讲解狭义上的人身保险营销，也即人们口中“卖保险”。

人身保险商品的特征，其有五大特征，即商品的无形性、非渴求性、需求潜在性、功能的可替代性和交易的长期性，尤其是商品的无形性，其实人身保险商品就是一个承诺，一个服务，更是一个责任，真所谓“空口白牙，给你讲出一个未来”。那么人身保险营销就具有以下三个特征，更大的诚信化、更加的主动化、更加的人性化。诚信，便引入“一诺千金”的成语故事，能加深学生们的印象；主动，要引起客户的兴趣、要将客户的潜在需求变为现实需求、要确定稳定的客户群、要使交易具有长期性。这里加入了广告营销的手段，便将中国人寿和中国平安的广告营销手段、战略定位、市场细分融合于课堂之上；这里详细阐述了康德对于“人”的理解，“人是目的，而不是手段”，并结合课程思政，以人为本的发展历史，将人身保险的营销升华到另一个阶段，深化学生们对于人身保险新的认知，改变以往对“卖保险”工作的态度，是要以“人”作为保障的目的去做营销工作，而非为了营销而将人作为营销的目的，将人身保险营销工作定调、升华！

接下来讲人身保险营销的功能，导向功能、便利功能和交换功能。此环节适时提出问题：我们知道投保人与保险人之间是商品交换关系，那么保险行为在社会再生产过程中处于（分配）环节，以供学生们思考。讲到这，学生们已经深入人身保险营销其中。接下来就是人身保险营销环境的分析，分别从宏观和微观两个角度来讲，宏观环境从人口、经济、政治法律、自然因素、社会文化五个方面进行解析，微观从企业自身因素、竞争者因素、投保人因素公众因素和市场营销渠道因素进行解析。宏观环境中人口因素是最为重要的，微观环境中投保人因素是最为重要的。营销环境之后紧跟营销策略，分别从促销策略、广告媒体、公关促销和营销渠道的选择四个方面讲解。

接下来就是人身保险营销的流程，从寻找准客户开始一直到递送保单一共八个环节，当然和遇见的客户不同而不同，其中着重讲解了客户需求分析，这是基于人身保险商品的非渴求性和需求潜在性决定的，更准确的说就是KYC（know your customer），即充分的了解你的客户。从而引出“人的多维度”，从年龄、职业、家庭、性别、人生规划等方面阐述人的多面性，也是人在不同阶段、不同环境、不同背景下有着不同的需求，而人身保险营销的过程就是将人（客户或潜在客户）的潜在需求转化为现实需求，那么人身保险的营销便是成功的。激发了需求，那么剩下的就是商品的选择，目前市场上对于人身保险的营销大多数以高收益为营销噱头，这也是课程开篇提出的问题之一，这是人们对保险的误解，可是作为保险专业的学生在学习保险营销之后，我们就要知道，保险的第一要义是保障。2016年12月13日下午，保监会（2018年和银监会合并之后简称为银保监会）召开专题会议，会议指出“保险业姓保”，一定要分清保障和投资的主次，保障是保险业的根本功能，这一点不能变，绝不能本末倒置。我们在给客户陪着保险商品时也要遵循这一要义。当然，在营销过程中一定会出现异议，异议的处理得当可能就成就了营销，处理不得当就失去了营销机会，那么处理异议和促成便显得格外重要，要以真诚的态度、争取的方法和合适的时机处理异议和促成营销，并在营销动作结束之后，进行相关的售后服务。营销不是卖商品的结束，更是服务的开始。至此，本节课程结束。

布置课后作业环节：本节课程布置的作业是营销场景的设置，让学生们分组进行讨论，下节课由一名代表进行回答。

场景一：现在假设你是一名保险代理人，你现在的准客户是一名都市上班族，40岁，家庭“顶梁柱”，两个孩子尚小，对人身保险不认可，他的理由是自己没有“闲钱”买保险，经济实力不允许，你会怎么和这位准客户进行营销？

场景二：现在假设你是一名保险代理人，你现在的准客户是一名成功商人，家庭净资产过千万，对人身保险不认可，他的理由是自己很有钱，有着极强的风险承受能力，你会怎么和这位准客户进行营销？

场景三：现在假设你是一名保险代理人，你现在的准客户是一名都市上班族，25岁，保险意识较强，有一定的经济实力，让你给他进行人身保险产品推荐，你会怎么给他搭配？

场景四：现在假设你是一名保险代理人，你现在的准客户是一名成功商人，45岁，家庭净资产过千万，儿子读初中，女儿读小学，保险意识很强，让你给他进行人身保险产品搭配，你会怎么给他搭配？

特色创新：

1、教学资源创新，深度挖掘利用雨课堂和腾讯会议的有机结合，和同学视频面对面授课，面对面交流，告别枯燥的声音授课，是学生的勇于尝试，也是老师的勇于尝试，正可谓“寓教于学”；

2、教学思维创新，增加课程兴趣，课前音乐，课中互动，活跃课堂气氛，提高学习积极性，延展课堂之外知识，学生更容易脱离书本，进入课堂，正可谓“寓教于做”；

3、教学理念创新，以人为本的教学理念，加入社会主义的元素，加入德国古典哲学家伊曼努尔·康德的“人是目的，而不是手段”的哲学元素，这是新教学理念的勇敢尝试，正可谓“寓教于练”；

4、学生学习方式的创新，课程从书本中来，理论却在实践中，我们的学生更容易沉浸在书本中，课件（PPT）的意义便有些鸡肋，那么从有趣的、有料的PPT出发，让同学“告别”课本，回归听课的本质，让课堂更有趣，激发同学听课兴趣，正可谓“寓教于乐”。

结语：

人身保险这门课程其实是非常“高大上”的课程，集合了风险管理学、数学、营销学、精算学、社会学等多门课程的集合，可是在发展过程中确实遇到了诸多坎坷和误解，从客观上讲，有时代因素，也有人的因素，当然，在市场经济发展到今天，可以归结于市场，但又要起步于市场，终究要走走向市场，那么作为教师而言，这门课程怎么能从市场的角度阐释，又要脱离市场去阐释，有些难度，但是挑战总能让我更兴奋。于是我选择了挑战，从教学本身而言来说，“寓教于学”、“寓教于做”、“寓教于练”、“寓教于乐”四个方面是我对于自己的教学追求。

“保险学”又是实务性非常强的学科，无不存在我们的生活中，“人身保险”更是如此。而且对于人身保险而言，就类比法国著名思想家卢梭的一句话“人生而自由，却无往不在枷锁之中”，那么“人生而厌恶风险，却无往不在风险之中”。人们讨厌“保险”，却无往不在追求着保障。2021年统计，我国保险代理人有500万人之多，人均保单却只有1.17张，这是极度不均衡的存在，商业保险本身也是我国构建社保体系不可或缺的一个环节，需要大力倡导和宣传。从根本上改变人们“谈保色变”的现实情况，从根本上转变对于“人身保险营销”的偏见。

从这堂课的教学，作为老师自己也得到了新的理解和升华，也切身体会教学相长的含义，教师这个职业正所谓“传道、授业、解惑”，其实又何尝不是为自己“传道、授业、解惑”呢？和学生们的共同进步，也正是我对于自己的不断追求。就如我在这节课中加入了德国古典哲学的创始人“伊曼努尔·康德”的“人是目的，而不是手段”一样，我认为“教学是目的，而不是手段”。

郭远航/文

隋思琦/编辑